Modelo A.I.D.A. no processo de compra e venda

 

Fazer o cliente comprar é focar na troca de artigos, produtos, serviços por recursos que tenham valor agregado tanto para o consumidor como para o produtor e demais componentes do processo comercial (ver artigo sobre fazer comprar aqui).

A troca envolve transações voluntárias e recíprocas entre duas ou mais partes. Para que ela aconteça de forma satisfatória torna-se necessário a observância do processo A.I.D.A ( atenção, interesse, disposição e ação) como orientação a um plano sequencial muito usado e de comprovada eficácia operacional.modelo AIDA no processo de compra e venda

Esse processo, proposto inicialmente por Elmo Lewis, é um dos modelos mais consagrados no que diz respeito aos processos de aquisição de produtos e serviços, e inclusive, possui ampla relação com as atuais metodologias de Inbound Marketing, Capitação de Leads, Funil de Conversão e fórmulas de lançamento.

Cuidar dessa sequência, entendendo e desenvolvendo atitudes adequadas a cada etapa e guiando o consumidor durante o processo de compra, pode garantir o sucesso de uma transação tanto para o cliente como para a organização.

ATENÇÃO

Primeiro passo da sequencia, o mais importante de todos, segundo nossa opinião, é o que faz o consumidor tomar conhecimento da existência do produto, serviço, marca, promoção, proposta, produtor, etc.

Pode ser feito de forma direta: “Eu estou aqui, olhem para mim” ….como também, de uma forma mais sutil e elegante, porém também tão eficiente  quanto a outra: USANDO CORES, SONS, FIGURAS, FORMADORES DE OPINIÃO, etc.

INTERESSE

essa transição muitas vezes é praticada de uma forma muito suave e pouco percebida pelo vendedor, e requer muita atenção por parte de quem esta ofertando o produto/serviço ou qualquer outro elemento de troca. O consumidor pode sinalizar por meio de uma pergunta, como por exemplo: Quanto custa? Qual a forma de pagamento? O sinal também poderá ser um olhar e até mesmo por um simples gesto ou sorriso.

Quando o interesse é notado, deve-se trabalhar no fortalecimento dos valores agregados que venham a justificar a intenção de satisfazer um desejo e/ou necessidade percebida.

DISPOSIÇÃO

Terceira fase do processo perceptual, criar a disposição de compra é meio caminho andado para a realização do negócio. Entretanto, esta fase é delicada e frágil, pois pode, se não bem trabalhada, reverter o interesse e abortar  o processo.

Muito cuidado, embora o consumidor demonstre desejar a compra, ele pode muito bem desistir da mesma por uma informação, gesto, atitude que possa trazer alguma dúvida ou desagrado a respeito. Deve-se planejar uma passagem rápida nesta fase, sem dar muito tempo para o cliente pensar, e em alguns casos decida por ele. Essa fase é identificada quando o consumidor questiona como e onde efetuar o pagamento.

AÇÃO

É a consagração do processo, o ato final, a realização do desejo e a satisfação de uma necessidade, tanto do consumidor como do produtor. Pode demorar a chegar ou mesmo ser extremamente rápida, o que poderá surpreender e deixar dúvidas quanto a qualidade dos procedimentos. Mas, se as fases anteriores tiverem sido bem executadas, a AÇÃO acontecerá naturalmente como deve sempre ser realizada.


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